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La vente complexe

Lorsque la stratégie l’emporte sur la capacité à convaincre.

Une vente devient complexe quand :

  • le décideur devient plusieurs personnes,
  • la vente doit respecter un calendrier précis (vente en cycle long) alors nous sommes en situation de vente complexe…

 

La formation à la vente complexe reprend les basiques des techniques de ventes.

Elle y ajoute les notions :

  • De gestion du groupe de décision.
    • Le guide
    • L’utilisateur
    • Le juge
    • Le payeur
  • De gestion d’objectifs intermédiaires.
    • de scénarii d’affaires.

Quelques scénarii connus :

  • Le marathonien.
  • Le sous-marinier.
  • Le billard à trois bandes.
  • Le naïf
  • Le boxeur


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